比亞迪

　　在新華信公布的2009年中國(guó)汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查報(bào)告中，雖然經(jīng)銷商對(duì)汽車廠家整體滿意度與08年相比平均分由6.54分提高到8.00分，但是從區(qū)域管理、廠家支持、授權(quán)合同條款等諸多方面的經(jīng)銷商反應(yīng)來(lái)看，經(jīng)銷商和汽車廠家的關(guān)系仍然極其微妙 。這是長(zhǎng)期以來(lái)二者強(qiáng)弱態(tài)勢(shì)決定的。

比亞迪經(jīng)銷商商盟會(huì)

　　2009年，比亞迪以44.8萬(wàn)臺(tái)的總銷量和同比大增283.3%的卓越成績(jī)，成為國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)總銷量增長(zhǎng)冠軍。進(jìn)入2010年，比亞迪繼續(xù)加速度增長(zhǎng)，據(jù)乘聯(lián)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，比亞迪3月創(chuàng)造了68129輛的銷售歷史新高，首次挺進(jìn)前三。至此，比亞迪汽車第一季度總銷量已經(jīng)超過(guò)16.35萬(wàn)輛，較去年同比增長(zhǎng)110%。

　　而另一方面，從最初F3上市時(shí)的十幾家經(jīng)銷商增長(zhǎng)到現(xiàn)在的上千家，越來(lái)越多經(jīng)銷商選擇加盟比亞迪網(wǎng)絡(luò)，隊(duì)伍快速壯大靠的是什么？這與比亞迪對(duì)經(jīng)銷商關(guān)系的獨(dú)特解讀是密不可分的。

　　星火燎原，比亞迪與經(jīng)銷商共享成果

　　2003年比亞迪進(jìn)入汽車行業(yè)以來(lái)，渠道建設(shè)從無(wú)到有，從點(diǎn)到面，覆蓋全國(guó)，經(jīng)歷了最初F3上市時(shí)的十幾家經(jīng)銷商增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1000余家的高速成長(zhǎng)過(guò)程。自然，保持如此高速的發(fā)展速度，比亞迪自有一套渠道建設(shè)的獨(dú)門秘籍。

　　面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，比亞迪提出“把經(jīng)銷商盈利視為企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展的基礎(chǔ)”的理念，以“蛋糕”共享創(chuàng)造性地將經(jīng)銷商納入企業(yè)利益共同體。

　　比亞迪認(rèn)為，經(jīng)銷商作為企業(yè)的一個(gè)附屬的特定群體，他們應(yīng)有的利益和企業(yè)的發(fā)展是相輔相成的，只有構(gòu)建廠商“雙贏”模式，才會(huì)使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。而經(jīng)銷商隊(duì)伍的迅猛壯大也和比亞迪的政策支持分不開(kāi)。

　　據(jù)了解，比亞迪為經(jīng)銷商提供了完備的優(yōu)惠政策，如比亞迪的返利高過(guò)其他廠家,有時(shí)高達(dá)15%,遠(yuǎn)高于一般廠商5%左右的水平；比亞迪為了免去經(jīng)銷商的后顧之憂，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了系統(tǒng)完備的經(jīng)營(yíng)支持，包括培訓(xùn)、廣告宣傳、金融支持等管理服務(wù)體系；特別值得一提的是比亞迪高速增長(zhǎng)的銷量給經(jīng)銷商的發(fā)展提供了強(qiáng)勁保證，正是更多經(jīng)銷商加盟比亞迪的核心因素；此外，比亞迪品牌的高速成長(zhǎng)、新能源車領(lǐng)域的廣闊前景、都是吸引經(jīng)銷商共同發(fā)展，長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵因素。

　　“民心”比“城池”更重要

　　《新三國(guó)》劇中劉備不斷念叨“仁義比生命重要”，其實(shí)質(zhì)是在堅(jiān)守自己的“得民心”戰(zhàn)略。比亞迪雖然短短幾年已經(jīng)發(fā)展了上千家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，可謂“城池”頗多。但是，比亞迪始終認(rèn)為：“民心”比“城池”更重要，贏得一顆“民心”要比打下一座“城池”難得多。而贏得經(jīng)銷商“民心”的道理卻很簡(jiǎn)單，那就是多站在經(jīng)銷商的角度去考慮問(wèn)題。

　　比亞迪的“精誠(chéng)服務(wù)“品牌，以及“用心、專心、誠(chéng)心、細(xì)心、真心”五“心”服務(wù)理念是對(duì)消費(fèi)者的承諾，同樣也是比亞迪對(duì)經(jīng)銷商的承諾。經(jīng)銷商利潤(rùn)空間、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)推廣支持等都是比亞迪做市場(chǎng)決策時(shí)重要依據(jù)，同時(shí)，協(xié)助申報(bào)品牌轎車銷售資格、完善的大客戶維護(hù)支持、優(yōu)秀經(jīng)銷商專門客戶服務(wù)小組等舉措也在不斷證明：經(jīng)銷商的事就是比亞迪的事。“一路同馳騁”是比亞迪和經(jīng)銷商關(guān)系的真實(shí)寫照。

　　“共舞”比“兄弟”更重要

　　汽車廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系有許多不同的解讀。有的把兩者的關(guān)系比喻成貓和老鼠，有的比喻成父子關(guān)系，關(guān)系最密切的比喻成兄弟。但是比亞迪卻贊同美國(guó)新澤西經(jīng)銷商DCH汽車集團(tuán)CEO蘇珊•斯科羅拉所比喻的那樣：有進(jìn)有退，有得有失，經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系就像是在跳舞，兩方每天都在跳舞。

　　比亞迪認(rèn)為，首先，廠家要有足夠的能力扮演好帶舞的角色，這樣，即使舞伴經(jīng)驗(yàn)不足，也能跟上腳步。比亞迪的許多經(jīng)銷商都是從很小跟隨比亞迪成長(zhǎng)成熟起來(lái)的，這得益于比亞迪的經(jīng)銷商管理體系，比亞迪依靠這來(lái)帶動(dòng)經(jīng)銷商的舞動(dòng)。第二，兩位舞者跳的是同一只舞，舞姿是否優(yōu)秀，消費(fèi)者是否會(huì)為這只舞買單，最重要的是兩者的舞步是否和諧。雙方目標(biāo)一致，才能進(jìn)退有序。

　　經(jīng)營(yíng)結(jié)果永遠(yuǎn)是第一位的

　　汽車廠家和經(jīng)銷商關(guān)系最現(xiàn)實(shí)的解讀比亞迪認(rèn)為是“唇亡齒寒”，讓經(jīng)銷商獲得好的經(jīng)營(yíng)成果永遠(yuǎn)是第一位的。因此，比亞迪除了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)好暢銷車型F0、F3等外，今年將主攻中高端車型，即將上市的有政商家三棲尊貴座駕M6、中高級(jí)轎車旗艦車型i6以及SUV-S6等。經(jīng)銷商將因此在車型銷售上獲得更多利潤(rùn)。

　　目前比亞迪 A1、A2、A3三個(gè)網(wǎng)絡(luò)的銷售車型分配：A1網(wǎng)銷售F3\F6\S6等車型；A2網(wǎng)銷售F0\F3R\L3等車型，A3網(wǎng)銷售G3\G6等車型，保證各經(jīng)銷商在不同細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2010年比亞迪定為品牌年，將進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的建設(shè)。比亞迪在今年加大了廣宣的投入，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌的美譽(yù)度。比亞迪的品牌建設(shè)直接吸引了更多經(jīng)銷商的加盟，進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)了渠道力量。同時(shí)，既有經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)也受益匪淺，提升了經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)單店銷量的提升和利潤(rùn)的上漲。

　　比亞迪現(xiàn)有體系正常開(kāi)展運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商盈利率超過(guò)90%。正是基于中國(guó)良好的龐大的持續(xù)高速發(fā)展的汽車市場(chǎng)，基于比亞迪強(qiáng)勁的穩(wěn)健的發(fā)展勢(shì)頭，越來(lái)越多的經(jīng)銷商愿意加入比亞迪經(jīng)銷商體系，共創(chuàng)財(cái)富。