二手車商轉型將至： 改造中壓力與動力并行

    中國二手車行業無疑正在迎來一個黃金時代。

    統計數據顯示，中國二手車市場今年上半年累計交易量為583.71萬輛，同比增長高達21.53%;相比而言，新車銷量增長卻 降落到4%以下。業內人士預測，在四五年后，中國二手車交易量有望首次超過新車。

    這種增長的動力，既來自整個中國汽車保有量的穩步 晉升，也來自整個行業的不斷創新和 晉升。在其中，二手車電商便是一支新興的生力軍： 固然從誕生到現在，不過五六年的 工夫，但隨著模式百花齊放，廣告和市場營銷風生水起，在消費者心 目標 承受度也越來越高。

    以優信為代表的二手車電商的崛起， 性質上對于整個行業，是好事，因為它教育和 造就了整個市場，讓大家越來越把二手車作為一種主流 取舍。動不動上十億的廣告投放， 定然是對整個市場都有溢出效應的。

    當然，這個新趨勢，也帶來了很多 疑難： 將來的主流，到底是線上還是線下?抑或是二者 聯合?二手車商原本作為行業的主力，市場卻不斷被 鯨吞，想 積極擁抱互聯網，卻又 小心翼翼患得患失。新興的二手車電商行業，和傳統的線下車商之間，必定會產生矛盾、 摩擦或者 抗衡嗎?傳統車商與電商平臺之間 畢竟應該是什么關系?

    首先，我們應該看到，二手車電商的 崛起，其實不是一個孤立的事件。它只不過是互聯網逐步 浸透、改造傳統行業的一個最新例證而已。

    過去十多年來，從圖書到3C、服裝、家電甚至到農產品、生鮮等，都逐步開始擁抱“互聯網+”，這正成為一個越來越不可逆轉的大趨勢。

    固然趨勢如此，但不可 否定的是，2016年電商成交只占全部二手車成交量依舊惟獨10%，90%的人依舊通過傳統線下車商購買二手車。 興許這也讓一些車商產生了些許錯覺——二手車與 其余產業不同，互聯網進不來。但筆者在這里要 揭示車商朋友，2015年，這個數字惟獨4%，而據估計2017年二手車電商成交有望占比超過15%，兩年翻三番，還感覺互聯網影響不到二手車行業嗎?

    工夫問題罷了。

    與當前社會的主流消費人群 變遷趨勢 雷同，才迎來互聯網洗禮不久的二手車行業，消費主力人群也正逐步讓位于“數字原住民”——優信探究院數據統計顯示，今年8月90后二手車買主比例達到了22.4%，比去年同期 普及了6.1個百分點;消費者消費習慣正在 產生深刻 變遷——據艾媒 征詢最新發布的數據顯示，29.4%的消費者曾經 使用過網絡二手車交易平臺，其中13.9%的受訪網民曾在平臺購買過二手車，接近受訪消費者的一半。

    不止二手車，許多行業正在產生 類似的 變遷。舉個最直接的例子，王力宏在2010年之前， 可以說是除周杰倫之外最火的歌星，近期發的一張數字專輯4天只賣了十萬張。而小鮮肉吳亦凡的新專輯《6》在幾大平臺預售9小時后，銷量破百萬。

    難道我們能說王力宏做錯了什么嗎?

    因此從大環境來看，作為傳統車商生意的衣食父母， 無論是25'40歲的主流消費人群，還是25歲以下的潛在消費人群，正在全面互聯網化、年輕化。不過，就人性而言，要求車商 積極走出 舒服區、 承受并擁抱 變遷，當然并不是一件輕松自然的 事件。這其中自然有對 生僻事物天生的恐怖心理，但更多還是對利益 調配不確定性的質疑。

    實際上，二手車電商所帶來的影響，遠遠超過了成交占比。這些平臺在信息透明化、體驗人性化、服務規劃化等方面的 行動，正在像鲇魚一樣，刺激整個行業 產生質變。從 搶奪車源為主，到車源和消費者并重，這種內在的 變遷其實是極其深刻的。并且，消費者在整個服務流程中所占的比重， 定然會越來越大;誰遠離消費者，誰就會被市場淘汰。這個趨勢也和樣不可逆轉。

    2010年起，車易拍、優信拍等B2B平臺陸續上線， 標記著中國二手車電商化開始，七八年來，數以百億計的巨量風險投資涌入，看中的正是互聯網在 肅清信息不對稱、 晉升 經營交易效率、 攻破市場競爭壁壘的天然優勢，分羹數萬億規模的二手車市場。若不借助互聯網，二手車行業就不可能在短 工夫內產生飛躍式發展。 因此 可以說，車商的生存 品質與互聯網對二手車行業的改造息息 有關。

    但是，這并不是電商取代傳統車商的獨角戲。二手車其實是一個非常重線下的行業，95%的交易 依舊在線下 實現，電商在整個二手車交易中所占市場份額不過非常之一，市場交易主體 依舊是線下車商，市面上的大 部分車源 依舊 疏散在車商手中。

    因此，傳統車商面對互聯網大潮，無需恐慌也 毋庸妄自 微薄，我們 該當看到，在互聯網改造 其余行業的過程中，諸多產品 品質優秀的品牌脫穎而出，借勢做大做強，被淘汰的只不過那些產品 品質低下，一貫欺詐消費者的品牌。筆者相信， 固然當前二手車行業魚龍 混淆，但 標準經營的 依舊占絕大多數，想要在互聯網大潮中生存下來甚至脫穎而出，勢 必須要借助現有電商平臺的力量。

    實際上，我們也看到，包含優信在內的不少電商平臺，都明確提出了賦能車商的定位。

    以同時兼具B2B、B2C模式的優信為例，其對車商最直接的幫助，便是 可以幫助線下車商在線上集中進行車源 展示;當前，優信一年的廣告費用超過了10億元，由此帶來的流量和品牌優勢， 可以幫助車商極大地拓展獲客渠道。以某海口市某車商為例，據筆者了解，優信每月至少能為其帶來3、4臺銷量;而在內陸如寧波、杭州等汽車保有量更高的發達城市，這一數字只會更多。

    此外，通過為消費者提供二手車的檢測、金融和質保服務，優信認證和優信金融 可以有效地賦能線下車商，尤其是中小車商。優信以平臺 信用做擔保，承諾重大 事變車30天包退以及1年或2萬公里的質保服務，如此保障在整個行業都是空前的。

    迄今為止，優信累計上線檢測的車輛已經超過500萬輛，成交量也領先 打破了100萬輛，當前在全國的合作車商超過10萬家。優信承諾，這些大數據、人工智能定價系統等技術方面的積存都將和整個行業分享。正是基于平臺、車商、消費者的共贏邏輯。

    網上有句話說，小孩子才看對錯，成年人只看利益。相信車商更是人精中的人精了，為何全國多數車商都 取舍優信作為自己的合作 搭檔呢?

    車商們看重的， 不僅是優信帶來的短期流量和生意，更是一起 保護整個行業的長期利益。正是因為優信這樣的二手車電商平臺的出現，賦予了中小車商前所未有的售后、信用、質保以及金融服務的 威力，從而使得市場競爭更加 充足和平等。這在優信沒出現之前，是絕對不可 設想的，一味地單打獨斗甚至搞惡性競爭，不得不是多輸 終局。

    今年6月15日，優信 宣告啟動“自建物流+全國直購” 策略，將在2020年之前在全國 構建2000家門店， 遮蔽到每一個縣市，幫助車商能更好利用其線上及線下資源，一起成長，推動行業發展，把市場蛋糕做大。

    據筆者了解，優信要建的這些線下店和傳統車商的門店 徹底不同，沒有二手車庫存，也沒有展廳，更多是一個連接線上和線下服務的 場合。優信在 核心城市和一二線城市的線下店，大多位于交易市場附近， 不僅 可以很好地承接線上流量，為消費者提供良好的消費體驗，同時還將 依靠平臺，為客戶提供質檢、延保等一系列服務。這些都將極大地 晉升車商服務客戶的 威力， 因此優信 構建的平臺也將成為整個行業的 根底設施。

    這樣，車商就能更加 專一于尋覓優質車源、拓寬車輛經營 規模、 普及業務 經營 威力以及資金 使用效率上，并逐步 構成自己在區域影響、線下入口流量和消費者體驗場景等核心競爭力。

    優信CEO戴琨在 承受36氪專訪時也 示意，2017年，優信的廣告投放將超過10億元。優信將把由此帶來的 碩大流量以及品牌勢能，以及 本身的保障 威力，更好地 散發給合作的車商，使其同樣具備為消費者提供一流服務的 威力。

    總之，無論對于優信這樣的二手車電商來說，還是對 絕對傳統的線下車商來說，唯一的 取舍，便是和 工夫做朋友， 充足利用趨勢來做大自己， 威力實現一起的利益最大化。 將來的贏家，既不是線上，也不是線下，而是消費者;也惟獨消費者贏了，中國二手車行業的 深遠 將來才 可以真正期許。