11月10日，東風(fēng)雷諾發(fā)布第二款國產(chǎn)車科雷傲的售價(jià)：17.98萬元-25.98萬元。東風(fēng)雷諾副總裁陳曦在現(xiàn)場公布的一項(xiàng)政策，旋即燃爆了現(xiàn)場經(jīng)銷商的情緒：即日起至2016年12月31日，科雷傲全系提供1萬元購置稅補(bǔ)貼。

　　“可以加價(jià)賣了。”現(xiàn)場一位經(jīng)銷商笑得合不攏嘴——?dú)W系血統(tǒng)、奇駿同平臺，2.0L/2.5L自吸發(fā)動機(jī)+CVT，外觀、空間、內(nèi)飾無短板，起售價(jià)不到17萬，暢銷車的要素已經(jīng)構(gòu)成。

　　客觀而言，東風(fēng)雷諾科雷傲的定價(jià)非常務(wù)實(shí)，與暢銷車奇駿同平臺，但起售價(jià)比奇駿低2000元。以科雷傲今年產(chǎn)能1萬臺計(jì)算，此次貼補(bǔ)的費(fèi)用達(dá)到1個(gè)億之多，足以顯示東風(fēng)雷諾志在必得的決心。

　　就購置稅貼補(bǔ)一事而言，無疑是一個(gè)極富創(chuàng)意的營銷點(diǎn)子。如果將1億元投給央視，短期內(nèi)可以提升品牌知名度，但不一定能增加有效用戶。而將1億元分拆成1萬份貼補(bǔ)用戶，既創(chuàng)造了富有傳播性的事件，可以吸引用戶到店，還建立了攻擊性的價(jià)格優(yōu)勢。

　　科雷傲能否擔(dān)當(dāng)白衣騎士？

　　2001年底，中國加入WTO，隨后中國車市進(jìn)入高增長階段。2001'2011也被稱為中國車市的“黃金十年”。但從2011年起，中國車市進(jìn)入低增長階段。2012年中國汽車銷量1930.64萬輛，增速收窄至4.3%。至2013、2014年，競爭益發(fā)激烈。

　　漫漫10年談判，使東風(fēng)雷諾錯(cuò)失了最佳發(fā)展時(shí)期。后來者必須要付出代價(jià)。成立之后，東風(fēng)雷諾初期依靠進(jìn)口車銷售，面臨著品牌知名度低、產(chǎn)品匱乏、經(jīng)銷商招募難的困境。

　　“新品牌面臨的難題除了品牌知名度之外，最現(xiàn)實(shí)的難題是難以招募到足夠多素質(zhì)高的經(jīng)銷商，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商早已經(jīng)被成熟品牌瓜分了，還剩下多少經(jīng)銷商資源留給新品牌？”LMC汽車市場咨詢(上海)有限公司一位咨詢師表示。

　　2010年之后成立的汽車公司，主要為廣汽[報(bào)價(jià) 4S店]菲亞特、東風(fēng)裕隆、廣汽三菱[報(bào)價(jià) 4S店]和東風(fēng)雷諾。雖然各家情況不一，但普遍性的出現(xiàn)了后來者的征兆，其中典型的問題就是經(jīng)銷商招募困難。東風(fēng)雷諾成立之前，進(jìn)口雷諾擁有90多家經(jīng)銷商，通過不斷的擴(kuò)張，東風(fēng)雷諾目前也只有136家經(jīng)銷商。

　　而反觀國內(nèi)排名前三的汽車品牌統(tǒng)計(jì)，每家汽車公司平均擁有的經(jīng)銷商數(shù)量都超過900家。

　　種種困難在一定時(shí)間里發(fā)酵，開始侵蝕東風(fēng)雷諾的體系能力。比如去年10月，雷諾在華出現(xiàn)了一些經(jīng)銷商集體抵制提車事件。之后東風(fēng)雷諾雖然暫停了對經(jīng)銷商批發(fā)量的考核，改為只考核終端銷量，但也反映出東風(fēng)雷諾從進(jìn)口小眾品牌轉(zhuǎn)向批量化大品牌過程中的問題。

　　因此，東風(fēng)雷諾亟需一款或數(shù)款暢銷車帶動銷量、盤活體系，使東風(fēng)雷諾和經(jīng)銷商系統(tǒng)重新充滿活力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)不斷地、健康的擴(kuò)張。

　　這應(yīng)該是科雷傲“務(wù)實(shí)定價(jià)”和1萬元購置稅貼補(bǔ)背后的驅(qū)動力。事實(shí)上，科雷傲的產(chǎn)品力并不弱，外觀設(shè)計(jì)總體上借鑒了德系車沉穩(wěn)大氣的風(fēng)格，但細(xì)節(jié)之處兼具法系車精致的特點(diǎn)。科雷傲的內(nèi)飾走典雅路線，模仿特斯拉的中控豎屏極大的提升了吸引力。多媒體屏搭載了R-link2智能多媒體交互系統(tǒng)，清晰度和流暢度都極佳，由于是豎屏的設(shè)計(jì)，內(nèi)置系統(tǒng)在功能顯示上采用了分屏處理，極大地增加了功能的豐富性。

　　空間方面，雖然東風(fēng)雷諾科雷傲是基于雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟的共享平臺CMF打造的，但無論是乘坐空間和舒適度，亦或是駕駛感受都與同平臺的東風(fēng)日產(chǎn)[報(bào)價(jià) 4S店]奇駿大不相同。車身長度上，科雷傲要比奇駿多出29mm，寬度則多出了23mm，而這些數(shù)據(jù)上的優(yōu)勢都無一例外地被反饋在了后排的空間以及舒適性上。

　　科雷傲搭載和奇駿一樣的自然吸氣發(fā)動機(jī)、CVT變速箱和四驅(qū)系統(tǒng)，2.5L車型百公里綜合油耗8.1升，這些產(chǎn)品優(yōu)勢，已經(jīng)經(jīng)由奇駿得到市場驗(yàn)證和認(rèn)可。考慮到同平臺車型奇駿所具備的市場地位、號召力，以及雷諾作為歐系車的背書，科雷傲產(chǎn)品力等諸多因素，17.98萬元起的價(jià)格已經(jīng)具備了不俗的競爭力。

　　在此基礎(chǔ)上再輔以1萬元購置稅的補(bǔ)貼，只能說明東風(fēng)雷諾嚴(yán)陣以待的態(tài)度和勢在必得的愿望。當(dāng)然，東風(fēng)日產(chǎn)在中國布下的供應(yīng)商基礎(chǔ)，使東風(fēng)雷諾具備了新創(chuàng)企業(yè)一般所不具備的成本控制優(yōu)勢。

　　后來者需要非常規(guī)打法，比如開一家米其林餐廳

　　科雷嘉上市后，東風(fēng)雷諾正在回暖。10月，科雷嘉銷量增長為4006輛，平均單店銷量30臺，在整個(gè)市場排名第二，僅次于東風(fēng)本田[報(bào)價(jià) 4S店]CR-V。科雷傲上市后，預(yù)計(jì)東風(fēng)雷諾銷量規(guī)模和經(jīng)銷商渠道數(shù)量將會更快的擴(kuò)張。

　　但想要達(dá)到60萬輛的中期目標(biāo)，東風(fēng)雷諾還需要加快速度，因此“如何快速提高品牌知名度，讓更多人知道雷諾，了解雷諾”仍然是當(dāng)務(wù)之急。

　　“在消費(fèi)者的印象中，可能雷諾沒有什么負(fù)面新聞，但知名度不高，印象比較模糊，不太清晰。所以品牌要做好，我們需要重新提煉和傳遞，關(guān)鍵是要把銷量推上去，要讓車在街上跑，這個(gè)很重要。隨著銷量的提升，我相信這個(gè)品牌會慢慢被人知道。這需要一個(gè)過程。”陳曦說。

　　在品牌知名度推廣方面，東風(fēng)雷諾進(jìn)行了多輪嘗試，包括邀請演藝明星范冰冰為科雷嘉代言，建立性能體驗(yàn)中心等。

　　115歲的雷諾汽車擁有深厚的賽車基因，它曾憑借技術(shù)創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神創(chuàng)造過很多賽道傳奇故事。為此，雷諾在上海博大汽車公園建立了性能體驗(yàn)中心，這是雷諾在中國首家集銷售與推廣于一體的創(chuàng)新體驗(yàn)平臺，它的存在是為了讓更多消費(fèi)者親身感受賽車運(yùn)動的魅力和雷諾高性能車型的駕馭樂趣。

　　更獨(dú)特的辦法，可能是開一家米其林餐廳。“我們會在重點(diǎn)城市上戶外大牌來推廣品牌，可能會考慮在北京，上海開設(shè)雷諾汽車主題的米其林法系餐廳，成為人氣比較高的高檔餐廳，這樣既可以推廣品牌，餐廳本身也可以贏利，維持運(yùn)營。”陳曦說。

　　渠道方面，陳曦表示接下來東風(fēng)雷諾將針對三四五線城市進(jìn)行快速渠道下沉，以拉動科雷傲的市場銷量，“四五線市場對SUV需求旺盛，投資人意愿強(qiáng)烈，我們將通過建衛(wèi)星店下沉渠道，通過大篷車等展示活動將營銷活動下沉。”

　　當(dāng)前，東風(fēng)雷諾已將經(jīng)銷店擴(kuò)充至136家，東風(fēng)雷諾總裁福蘭希望到今年年底這一數(shù)字達(dá)到150家。現(xiàn)在東風(fēng)幾乎每周都要召開例會跟進(jìn)經(jīng)銷渠道的發(fā)展情況，在網(wǎng)絡(luò)有限的情況下提升單網(wǎng)單店效益，為投資人和經(jīng)銷商增強(qiáng)信心。

　　“我認(rèn)為雷諾是一個(gè)是追求高體驗(yàn)感的汽車品牌，這一點(diǎn)在歐洲市場是得到了廣泛認(rèn)可的。雷諾在香榭里舍大街有一個(gè)自己的生活體驗(yàn)館。它的營業(yè)時(shí)間和別人不一樣，晚上很晚都開，里面還提供餐飲。我想將這種品牌精髓帶到中國，并幫助我們擴(kuò)大市場認(rèn)可度。”陳曦說。