中國汽車市場 經歷了2011年的低迷增進以后，2012年的市場 依舊沒有任何的緩解，不到3%的汽車銷售的增進讓許多廠商都陷入了進展的泥沼。特殊是經銷商，作為被政策捆綁在汽車整車生產企業身上的附庸，成為市場低迷最大的受害者。

    經銷商庫存不停升高，就 注明了經銷商正在日益 承受市場給汽車生產企業帶來的 碩大壓力。經銷商關于汽車生產企業的不中意度越來越高。據聯信國際正式公布2012年中國汽車品牌廠商關系中意度 考查 后果，惟獨17.3%的被 考查經銷商對主機廠十分中意或 比較中意，這也 象征著有高達8成以上的經銷商對汽車生產企業感到不中意。

    同甘不能共苦

    中國的汽車行業的經銷商都是依據2004年出臺的《汽車品牌銷售治理 步驟》而 構建的。治理 步驟規定的經銷商銷售汽車產品必須 通過汽車整車生產企業的授權，讓經銷商在汽車經銷上 徹底受制于汽車整車生產企業。而經銷商 根本上成為了汽車整車生產企業的準銷售部門。

    不過，這種經銷體制在市場 繁華 時代并沒有顯示出太大的 弊病。由于該治理 步驟出臺的 工夫是2004年，恰好是中國汽車市場新一輪 繁華的開始。而 即便在治理 步驟沒有出臺之前，這種經銷商的經銷體制也由于汽車市場供求嚴峻不 均衡，而招致經銷商 性質上關于汽車整車生產企業的絕對依附地位。

    汽車 繁華 時代，汽車銷售向來出現高速增進，經銷商所做的工作便是如何要求汽車整車生產企業給自己的店多供給貨源，以滿足越來越多的客戶的需要。這時候哪有庫存的壓力， 根本便是缺貨的 郁悶。而經銷商也是大把的鈔票毫不 費勁就 可以到手，經銷商唯一的難題是如何通過“關系”爭取到經銷商的資格。

    然而這種 大快人心的 局面只能存在于市場 繁華 時代。一旦市場進入增進乏力的低迷階段，經銷商與汽車生產企業中間的蜜月必定 完畢。

    由于，經銷商不情愿從汽車生產企業那里拿貨，而生產企業則 指望 可以將更多的產品供給到經銷商那里，以轉嫁自己的市場壓力。

    我們看到一些原來市場上很熱門的汽車品牌，今天也會出現經銷商反水的事件。為何？便是雙方 根本利益在市場低迷 時代 產生嚴峻 摩擦。而經銷商在廠商利益鏈條上的弱勢地位，又讓自己敢怒不敢言。由于許多經銷商 擔心自己的銷售資質會由于觸怒汽車生產企業而被剝奪。許多經銷商鼓勵 支撐的緣由，就在于它們 指望 可以忍一時之 困苦，而指望在 將來市場好轉的時候再 補償現在的損失。

    經銷商的 前途

    然而，經銷商這次可能大錯特錯了。由于，中國汽車市場陷入低迷狀態或者說低速增進將成為 將來的一個常態，過去的市場火的發紫的年代將一去不復返了。

    經銷商在一邊市場 困苦，一邊汽車整車生產企業壓力 連續添加的狀況下，如何 開脫自己，逃 誕生天， 確切是一個必須考量并作出決斷的問題。

    最 開脫的一個 步驟便是，經銷商自己退出汽車市場。汽車市場已經成為紅海的競爭市場， 因此，市場利潤不停攤薄成為事實。在這種狀況下，經銷商最方便的 步驟便是撤資，轉投其它更好的行業。我們當前在市場上看到的一些經銷商退網的事件，無疑便是這樣的 取舍的例證。

    不過，藍海的市場早已是稀缺品，關于大多數的經銷商來說， 取舍留在這個行業是更好的 取舍。沒有不賺錢的行業，惟獨不賺錢的企業。

    在這樣的 取舍下， 加強營銷技巧將是經銷商的最好 取舍之一。過去的 繁華時代， 固然汽車企業以及經銷商自己都做了許多的培訓與實戰， 如同 動機很好。然而當時的市場業績更多的是市場大環境的 后果，而非營銷 威力 晉升的作用。

    一旦市場陷入 窘境，經銷商的營銷 威力就有些 顧此失彼。 因此，如何 晉升自己的營銷 威力才是解決問題的 前途。

    我們從經銷商中意度 考查的 后果來看，為何會有將近2成的經銷商覺得到對汽車生產企業中意，便是由于他們的市場業績還不錯，而這樣不錯業績的 獲得 確定與他們的營銷 威力有關。

    政策 制約必須松動

    然而，汽車經銷商由于自己的手腳被牢牢 禁錮在汽車生產企業身上， 可以自己 施展的空間 著實是太小。 比方，經銷商的配件的進貨渠道必須依賴于汽車整車企業，經銷商的價格必須依賴于汽車生產企業 制訂的 指導價，經銷商的店鋪裝修必須按照汽車生產企業來做，等等。

    最主要的是，經銷商的一年的收入多少要 徹底看汽車生產企業的臉色行事。

    在這樣的狀況下，經銷商又如何去做自己的營銷策略呢？價格不能改，產品不能動，網點統一規格， 流傳必須 依附廠家的策略。

    因此，要想盤活經銷商的市場 踴躍性，必須賦予經銷商更大的 運動空間，而賦予經銷商的 運動空間的前提必須是轉變 有關的汽車生產企業與汽車經銷商中間的政策 禁錮與規定。

    2004年出臺的《汽車品牌銷售治理 步驟》改革的呼聲早已有之，官方改革 獲得進展的 信息也一度傳遞了出來，然而時至今天，卻“只聞樓梯響，不見人下來”。

    改革的難點與瓶頸在哪里？在汽車整車生產企業，在汽車市場不成熟。然而，這些因素在今天已經 產生了很大的 變遷，汽車再也不是那種 至高無上的奢靡品，汽車也不再那么奧秘，汽車與電視、手機又有什么區別嗎？

    同樣，汽車生產企業過去依賴政策規定享受這種政策的 好處的市場環境，也已經 產生轉變。假如經銷商都由于這種廠商經銷體制而 產 活潑蕩，反而對汽車整車生產企業不利。

    賦予經銷商更大的 自由空間，不只僅是經銷商的要求，也是汽車生產企業的更好 取舍。

    壓庫當然 可以緩解汽車生產企業的壓力，然而只能起到短期的緩解作用，假如汽車市場長 工夫如此低速增進，又如何 可以 依附壓庫來解決問題呢？

    放飛經銷商，讓他們更多 施展自己的智慧，來一起面對市場的 窘境，將是政府、生產企業、經銷商一起的 取舍。

    廠商價格利益趨同

    當前，我們看到的是經銷商的 困苦，經銷商的 困苦 體現為：一個是單車利潤由于價格不停減低而攤薄，一個是汽車生產企業的壓庫造成資金周轉越來越 困苦。

    壓庫只能是臨時 景象，汽車生產企業畢竟不是惡霸地主，無 制約壓庫的 后果最后也會影響到汽車生產企業的利益。

    然而單車利潤趨薄是不爭的事實。中國的汽車市場向來是一個暴利的時代，越高端的車型產品，利潤空間就越大。然而，這種所謂的暴利空間更多是存在于汽車生產企業那里，而不是汽車的經銷商。

    由于汽車生產企業給經銷商的價格已經與市場價格更加接近，經銷商就像漁夫放養的魚鷹，必須不停地捉魚 威力 獲得生產企業的賞賜。

    我們將國內汽車產品的市場價格與國外發達市場的同類產品價格 比較發現，國內價格比國外的價格要高上許多。 比方，一輛3.0TFSI奧迪[報價 4S店]Q7在美國報價為46250美元(約合人民幣29.42萬元)，而其在中國報價為82.1萬元，價差超過150%。 即便計入進口等各項稅費，其 根本價格也僅為48.4萬元人民幣左右，比中國市場價格 依舊高出33.7萬元人民幣，高出幅度高達70%。也便是說，中國的一輛奧迪Q7要比美國市場的利潤高層70%左右， 即便這款車現在降 便宜格20萬，奧迪公司 依舊還有單車10萬以上的利潤可賺。

    然而，這樣高的報價利潤空間 根本是保留在汽車生產企業那里，經銷商拿到的收入是與批發價格以及最后 實現的銷售業績掛鉤。

    因此，在當前的這樣的市場狀況下，需要汽車生產企業不停減低自己的批發價，將更多的利潤減低下來。廠商減低自己的利潤空間將是 將來 時代必定的一個趨向。

    惟獨當汽車生產企業的單車利潤趨同于經銷商的單車利潤的時候，這個市場才將變得 畸形。

    廠商經銷體制 革新

    汽車生產企業與經銷商的單車利潤都被攤薄，那么問題就來了，如何 接續 維持廠商的可 連續進展是汽車生產企業與經銷商必須考量的問題。

    其實，在成熟的市場，新車銷售的利潤向來不是重點，售后服務提供的附加價格才是市場利潤的最大空間所在。

    中國汽車市場的狀況是，經銷商新車銷售利潤占到經銷商所有利潤的八成到九成，這種不 正當的 景象將隨著市場增進 連續低迷而只能轉變。

    同時，經銷商與汽車生產企業中間的關系也將 獲得轉變，雙方的關系將由于新車利潤空間的減低而松綁，經銷商將轉而 謀求自己的市場品牌價格的增進，以及 合適自己的售后服務市場空間的拓展。汽車生產企業也將拋棄關于經銷商的操縱，而尋求售后服務體系的 構建。

    經銷商的經營 模式也將轉變4s的唯一 模式，多種多樣的經銷 模式也將隨著市場在全國 規模的推廣而變得更加貼近市場，而不是貼近汽車生產企業，用戶將成為市場的唯一 核心。

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