保險(xiǎn)公司社區(qū)門店在經(jīng)過一番開張的高潮之后，似乎陷入了發(fā)展的低谷。近期，不斷有保險(xiǎn)公司關(guān)閉社區(qū)門店的傳聞。由于保險(xiǎn)門店銷售功能陷入停滯，人保健康和華安財(cái)險(xiǎn)相繼關(guān)閉了位于上海鬧市區(qū)的幾家社區(qū)門店。

　　選擇在中高端客戶聚集的社區(qū)開設(shè)保險(xiǎn)門店，已成為近年來保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)拓展?fàn)I銷渠道的新嘗試。然而，由于存在客戶調(diào)研不足、開設(shè)成本過高、功能定位不明等問題，因此大多數(shù)社區(qū)門店的經(jīng)營情況差強(qiáng)人意，更有一些門店開業(yè)不久便關(guān)門大吉。

　　銷售門店失寵

　　中小保險(xiǎn)公司社區(qū)門店偏重銷售功能。2006年，人保健康選址上海靜安區(qū)開設(shè)了首家社區(qū)門店，為社區(qū)周圍居民提供專業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢。2007年，華安財(cái)險(xiǎn)也開始在全市大范圍鋪設(shè)社區(qū)門店，主要用于產(chǎn)品銷售和理賠查勘。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露：“事實(shí)上，保險(xiǎn)公司的如意算盤并不如意，保險(xiǎn)社區(qū)門店實(shí)際的銷售作用相當(dāng)有限。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性和保險(xiǎn)銷售不高的社會(huì)聲譽(yù)，因此很少有消費(fèi)者主動(dòng)到社區(qū)門店咨詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”

　　一些居住在保險(xiǎn)門店附近的居民表示，“每次路過保險(xiǎn)門店時(shí)，一眼看到里面站的都是西裝領(lǐng)帶的業(yè)務(wù)員，誰還敢進(jìn)去。萬一被‘搭牢’，有得好煩了。”

　　缺乏業(yè)務(wù)規(guī)模的支持和后續(xù)資金的投入，再加上市中心設(shè)立門店較高的成本開銷，逐漸使保險(xiǎn)公司放棄了這項(xiàng)新的渠道嘗試。2008年6月，上海保監(jiān)局正式批復(fù)人保健康撤銷靜安區(qū)營銷服務(wù)部的申請(qǐng)。

　　人保健康相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一方面，市民還沒有形成到社區(qū)門店咨詢投保健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣；另一方面，專業(yè)醫(yī)生服務(wù)的叫停又極大削弱了門店提供健康管理服務(wù)的功能。在這種情況下，高額的門店租金，對(duì)一家成立不算久的保險(xiǎn)公司而言，確實(shí)有點(diǎn)吃不消。

　　服務(wù)門店受寵

　　除了銷售功能之外，增強(qiáng)服務(wù)功能也是保險(xiǎn)公司選址社區(qū)開門店的重要原因之一。如人保財(cái)險(xiǎn)設(shè)立的車險(xiǎn)直賠中心、大地保險(xiǎn)的理賠中心以及平安人壽開設(shè)在各區(qū)的門店等。目前，具有服務(wù)功能社區(qū)門店的受到歡迎。

　　筆者在人保財(cái)險(xiǎn)海潮路車險(xiǎn)直賠中心看到，由于開通了小額物損案件快速理賠渠道，因此前來辦理車險(xiǎn)直賠的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，1000元以下、材料齊全的案件，被保險(xiǎn)人可當(dāng)場領(lǐng)到賠款。

　　大地保險(xiǎn)上海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，理賠門店開設(shè)以來，每天始終能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)處理量，增加了保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的溝通機(jī)會(huì)，也可以更直觀的了解到消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求。

　　壽險(xiǎn)市場份額排名滬上第一的平安人壽(601628,股吧)，同樣看好具有銷售和服務(wù)功能的綜合性社區(qū)門店。目前，該公司社區(qū)門店主要為客戶提供日常保全服務(wù)，專門的客戶服務(wù)中心還受理消費(fèi)者的投訴。隨著集團(tuán)化交叉銷售業(yè)務(wù)的興起，消費(fèi)者還可以在社區(qū)門店購買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、基金等金融產(chǎn)品。

　　不過，開設(shè)服務(wù)性保險(xiǎn)門店，更適用于成立時(shí)間較長、客戶群體較大的保險(xiǎn)公司。如果中小型保險(xiǎn)公司大規(guī)模鋪設(shè)此類門店，那么只是會(huì)增加前期創(chuàng)業(yè)的成本開銷，造成經(jīng)營壓力。

　　醞釀轉(zhuǎn)型承包制

　　事實(shí)上，國內(nèi)保險(xiǎn)公司開設(shè)社區(qū)門店只是將其作為一種探索和嘗試，并沒未給該模式制定中長期的發(fā)展規(guī)劃。

　　據(jù)人保健康相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)初公司決定開設(shè)社區(qū)門店，主要是為了探索專業(yè)健康險(xiǎn)經(jīng)營的新路；同時(shí)，還可以解決前期營銷過程中，客戶資源缺乏的問題。但社區(qū)門店經(jīng)營不久便暴露出入不敷出的問題，這使得公司對(duì)該模式的后續(xù)投入變得猶豫起來，最終不得不暫時(shí)放棄。

　　而華安財(cái)險(xiǎn)更是將社區(qū)門店作為固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目，寄希望于物業(yè)地產(chǎn)的升值來提升公司資本。

　　不過，保險(xiǎn)公司對(duì)社區(qū)門店的模式仍然保持樂觀的態(tài)度。據(jù)知情人士透露，有些保險(xiǎn)公司正在醞釀社區(qū)門店承包制，由保險(xiǎn)代理人自主選擇門店位置，門店經(jīng)營自負(fù)盈虧，所得收益按照比例分成，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)提供統(tǒng)一的裝潢標(biāo)準(zhǔn)。這種模式將減少保險(xiǎn)公司成本投入，較高的傭金比例也能激發(fā)承包者的積極性。

　　在國外一些地方，保險(xiǎn)門店進(jìn)社區(qū)已經(jīng)成為一種必然的選擇，它既是消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司溝通的重要窗口，又是保險(xiǎn)公司提供服務(wù)便利性的重要考量。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，門店模式的成功應(yīng)建立在較為成熟的市場環(huán)境中，目前國內(nèi)保險(xiǎn)市場顯然不能達(dá)到開設(shè)門店的要求。