長安鈴木

　　合并銷售網絡，是鈴木汽車從去年1月份開始在中國運作的“大鈴木計劃”中的重要內容。而今并網受阻成為鈴木在中國遇到的不小難題。

　　這一次，曾經十分積極參與并網的昌河鈴木[報價 圖片 4S店 新聞] 經銷商們集體打起了退堂鼓。上周《第一財經日報》采訪得知，北京所有的昌河鈴木4S店均拒簽了從今年6月份開始的并網合作第二年協議，北京地區參與并網的經銷商從去年的6家(4家昌河鈴木4S店和2家長安[報價 圖片 4S店 新聞] 鈴木4S店)銳減到目前的2家。而上海目前也只有1家4S店真正實現了進口車以及長安鈴木[報價 圖片 4S店 新聞] 、昌河鈴木的真正并網。

　　按照這種現狀，鈴木(中國)想要達到今年年底全國并網銷售店75家的目標，難以實現。

　　利益博弈

　　“賣完了庫存車，店里就不再賣長安鈴木的車了�！痹诒本〇|方基業汽車城一家昌河鈴木4S店里，當記者詢問店里的工作人員，為何市場熱賣的長安鈴木天語SX4(參數配置 )連樣車都沒有時，卻得到了這樣的答復。

　　而在北京另外三家昌河鈴木4S店，記者均沒有找到任何有關長安鈴木的促銷信息以及展示樣車�！敖衲隂]簽(并網)合同�！北本┠纤沫h的一家昌河鈴木4S店的孫姓銷售人員告訴本報記者。

　　據該人士介紹，不僅現在店里不賣長安鈴木的車，就連從這里賣出去的長安鈴木車，也不能回來維修，只能去長安鈴木的4S店。

　　而在北京地區的長安鈴木4S店中，仍然只有聯航長鈴和北方新興在銷售昌河鈴木的車，另外4家從一開始就沒有參與并網。

　　通過致電上海地區的經銷商，記者了解到，只有在上海聯海汽車銷售公司真正實現了進口車和兩個合資品牌并網銷售。

　　這種狀況，恐怕是主導并網的日本鈴木方最不愿意看到的結果。

　　從去年5月份開始，在日本鈴木的力推下，北京、上海、成都等重點地區的長安鈴木和昌河鈴木一級經銷商簽訂了為期一年的并網協議，即兩個品牌的經銷商可以互相賣對方的產品以及鈴木的進口車。

　　事實上，并網最初在長安鈴木經銷商內部就出現不小分歧，大部分長安鈴木經銷商不愿意賣昌河鈴木產品，“他們的車不好賣�！北本┮晃婚L安鈴木的經銷商這樣告訴記者。

　　與之相反，由于能夠銷售更為熱銷的長安鈴木新車，北京地區4家昌河鈴木一級經銷商都十分積極地參與了并網計劃。但并網之后，各種矛盾也隨之爆發。

　　北京一位昌河鈴木4S店的銷售人員告訴記者，長安鈴木的天語SX4對昌河鈴木的利亞納(參數配置 )沖擊很厲害，極大地影響到了昌河鈴木的銷售任務。目前，長安鈴木的主要產品包括雨燕(參數配置 )、天語SX4等車型，而昌河鈴木的主要車型有利亞納三廂、利亞納兩廂轎車以及北斗星(參數配置 )。雙方產品均在10萬元左右。

　　而據該店售后部負責人透露，雖然并網，但雙方利益分配并不平等，“比如在利潤最大的售后這塊，我們昌河鈴木4S店在長安鈴木銷售體系里，只能算D級店，拿到的配件價格以及維修工時費遠不及長安鈴木自己的4S店�！�

　　據了解，并網的第一年，北京某昌河鈴木4S店只賣出10多輛長安鈴木的車，“大多數時候我們無法拿到長安鈴木的熱銷車，他們會先給自己的經銷商發車�！�

　　鈴木的中國難題

　　并網第一年并未獲得多少利潤的昌河鈴木經銷商，在第二年選擇退出并不意外，鈴木主導的并網計劃由于受到合資方經銷商的互相抵觸而幾近泡湯。對此，昌河汽車[報價 圖片 4S店 新聞] 股份有限公司總經理周世寧在接受記者采訪時認為，并網不會中止，但是各方應該總結為什么經銷商不愿意并網。

　　“方向是可以的，關鍵是方法，不能強制并網，關鍵是要讓商家得利。”周世寧一語道出癥結，“并網應該是四方共贏才能夠成功，經銷商、昌河、長安、鈴木都要贏才行，如果只考慮一方贏，是進行不下去的�！�

　　作為鈴木汽車在中國的合資方，無論是昌河鈴木還是長安鈴木，在接受記者采訪時均表示，廠家更多只是起到引導作用，不會強制經銷商參與并網。

　　作為最早進入中國的國外汽車企業之一，2007年鈴木在全球賣出的260多萬輛汽車中，在中國的銷量還不到30萬輛，為了扭轉中國市場的低迷，鈴木希望在提高銷售網絡利用率方面有所突破。

　　對于鈴木來說，并網顯然可以避免建店的重復投資，分散經營風險、擴大品牌影響力，但作為兩家鈴木合資企業各自的經銷商，顯然對更為現實的利益分配問題十分敏感。對于并網受阻，鈴木中國方面并沒有給予記者相應回復。

　　按照鈴木去年公布的計劃，全國首批并網的經銷商總數為170家左右，其中包括長安鈴木經銷商120家，昌河鈴木50家。雖然并網一年之后，不少經銷商沒有繼續簽訂并網協議，但今年9月9日鈴木(中國)投資有限公司總經理橋本俊明在接受本報采訪時仍表示，預計今年底實現三個公司車型共同銷售的經銷店是75家。

　　“如果并網成功，鈴木將成為唯一推動中國兩合資公司并網銷售的標本�！痹缭谌ツ赈從静⒕W之初，業內人士對鈴木并網給予上述評價。因為在國內市場，不同合資公司之間的利潤沖突使得外資公司在推行并網銷售時困難重重，無論是自身實力更強的大眾[報價 圖片 4S店 新聞] 還是馬自達[報價 圖片 4S店 新聞] 均以失敗告終。

　　以一年來的并網效果看，要想成功推進并網，對于日本鈴木將是不小的挑戰。