大眾

　　月色、故宮九龍壁前、絢爛的舞臺(tái)、衣冠楚楚的貴賓、璀璨的新車，這是大眾[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 新輝騰發(fā)布會(huì)所力圖營(yíng)造的氛圍。

　　在這場(chǎng)“史上最高調(diào)”的新車上市會(huì)上，主角是以“低調(diào)的奢華”為賣點(diǎn)的新一代輝騰轎車。但為了增加這款大眾品牌旗艦產(chǎn)品的知名度和奢華感，大眾中國(guó)不得不提高了調(diào)門，甚至請(qǐng)來劉永好、俞敏洪等人，以首批新輝騰車主的身份“上臺(tái)助陣”。

　　導(dǎo)演這一切的是大眾中國(guó)執(zhí)行副總裁、大眾進(jìn)口車公司董事長(zhǎng)蘇偉銘。在過去4年里，蘇成功地將大眾進(jìn)口車從年銷幾百輛，提高到如今的4萬輛。特別是最高端的輝騰轎車，在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球一半以上。可以說，是中國(guó)市場(chǎng)挽救了輝騰品牌。

　　對(duì)于大眾全球最高管理層來講，這可能是中國(guó)市場(chǎng)給他們最大的驚喜。因?yàn)�，在大眾�?nèi)部，輝騰是個(gè)有著特殊“政治”意義的產(chǎn)品。它是由大眾“教父”皮耶希力排眾議上馬的，是大眾集團(tuán)單車研發(fā)成本最高的產(chǎn)品，被認(rèn)為是大眾品牌向上的旗幟。如同紅旗[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 之于一汽，輝騰的精神意義大于其商業(yè)利益。

　　已在中國(guó)車圈摸爬滾打10年的蘇偉銘自然清楚其中意味。盡管，同時(shí)還負(fù)責(zé)東盟市場(chǎng)，有一半的時(shí)間要留在德國(guó)總部，但蘇還是調(diào)集了各種資源，提高經(jīng)銷商的積極性，以推動(dòng)輝騰的銷售。

　　而這還只是開始。蘇偉銘更大的計(jì)劃是，在中國(guó)，將大眾集團(tuán)旗下的各品牌銷售、服務(wù)資源整合起來，在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等方面資源共享。

　　目前，大眾集團(tuán)擁有10大品牌，除了大眾、奧迪[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 、斯柯達(dá)等在中國(guó)已經(jīng)較為成熟之外，還有蘭博基尼[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 、賓利[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 等小眾品牌。而蘇將改革的重點(diǎn)就放在了這些超豪華品牌。例如，其很可能會(huì)采用直銷的形式，在銷售上獨(dú)立，但在售后服務(wù)上共享。目前，對(duì)于輝騰，蘇偉銘籌劃的概念就是直銷的 “輝騰中心”。

　　“預(yù)計(jì)11月份，會(huì)有一套新的方案出來”，蘇偉銘準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷架構(gòu)和模型做次大手術(shù),其瞄準(zhǔn)的方向是豪華車市場(chǎng)。“中國(guó)一定會(huì)成為全球最大的豪華汽車市場(chǎng)”，蘇偉銘最近對(duì)豪華車品牌進(jìn)行了認(rèn)真的研究，他對(duì)未來非常樂觀。即便是輝騰這個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品，蘇也認(rèn)為，其有能力將其賣到不遜于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度。

　　同時(shí)，蘇偉銘還在力推的一項(xiàng)工作是規(guī)范大眾銷售渠道的流程，使其標(biāo)準(zhǔn)化。目前，大眾品牌在中國(guó)有上海大眾[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 、一汽大眾[報(bào)價(jià) 圖片 4S店 新聞] 和大眾進(jìn)口車三個(gè)渠道，這需要有統(tǒng)一的規(guī)范�！澳壳斑@些工作我們都在做，基礎(chǔ)工作可能需要兩年到三年的時(shí)間�！碧K偉銘說。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在中國(guó)，對(duì)新輝騰有何規(guī)劃？

　　蘇偉銘：輝騰是大眾汽車品牌的旗艦產(chǎn)品，代表著大眾品牌的能力、藝術(shù)和智慧。今年，輝騰全球銷售了7000多輛，其中一半是在中國(guó)。

　　我認(rèn)為，在接下來的幾年，中國(guó)豪華車市場(chǎng)會(huì)有非常大幅度的增長(zhǎng)，其中包括超級(jí)豪華車市場(chǎng)和跑車市場(chǎng)。全世界最大的豪華車市場(chǎng)美國(guó)在走下坡，這些產(chǎn)品會(huì)一步步轉(zhuǎn)移到中國(guó)。所以接下來我們必須要下比較大的工夫把這些資源整合起來。

　　輝騰屬于豪華車，所以接下來我們會(huì)花很多時(shí)間發(fā)揮我們的潛力，希望輝騰以后賣的銷量不是三四千臺(tái)，而是一個(gè)更大的量。因?yàn)榇蠹覍?duì)它的接受程度也提高了。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你的意思是要把大眾集團(tuán)旗下的幾個(gè)品牌整合到一起賣嗎？

　　蘇偉銘：不單是這樣的概念，每個(gè)品牌都應(yīng)該保持自己的渠道。我目前的一個(gè)任務(wù)是必須把每個(gè)品牌的老總組織在一起。他們必須組織在一起。舉個(gè)例子，我們?cè)谡劸W(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，就可以把大家的共同點(diǎn)分享，進(jìn)行合作。

　　事實(shí)上我們有很多品牌已經(jīng)開始運(yùn)作了。例如，蘭博基尼和大眾進(jìn)口車，我們有很多的合作，包括投資商、售后服務(wù)等等。但是在對(duì)外的時(shí)候，還是要分開。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：據(jù)說，要采用一些新的營(yíng)銷方法？

　　蘇偉銘：早在一年前，我們就開始做輝騰內(nèi)部銷售流程的改變。銷售方式是不一樣，采用直銷的概念。雖然，采用的還是經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，但是要經(jīng)過我們培訓(xùn)的，銷售流程更直接。

　　我認(rèn)為輝騰的銷售不應(yīng)是放在展廳里的銷售方式。為此，我們將會(huì)做一個(gè)實(shí)物模型。我找了一個(gè)倉庫，把德國(guó)的設(shè)計(jì)師叫過來，讓他們?cè)O(shè)計(jì)下一代的“輝騰中心”。詳細(xì)情況會(huì)在11月份、12月份的時(shí)候確定。

　　大眾汽車集團(tuán)旗下有很多其他的品牌，高檔車都用這種運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行銷售。如果我們這個(gè)模型能夠打造出來，將會(huì)是非常有意義的。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：目前，輝騰的銷量和其他品牌的豪華車型相比還是有差距的？

　　蘇偉銘：大眾汽車品牌的定位并不是豪華品牌的定位。在大眾汽車集團(tuán)里，奧迪是豪華品牌的定位，輝騰是大眾汽車品牌里面的豪華車,代表的使命不太一樣。

　　我們要給輝騰一定的時(shí)間。中國(guó)是最大的市場(chǎng)，大眾進(jìn)口汽車在2004年的時(shí)候才賣了200多臺(tái)車，2005年的時(shí)候就開始翻番了。在這個(gè)過程中，輝騰一直在成長(zhǎng)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：大眾在中國(guó)提出了300萬的銷售目標(biāo)，為此，在銷售方面做了哪些準(zhǔn)備？進(jìn)口車會(huì)占多大比重？

　　蘇偉銘：9月初，倪凱銘接任了范安德成為大眾中國(guó)總裁之后，還需要對(duì)此進(jìn)行重新的梳理。無論是300萬還是更多的銷量，都要有一個(gè)討論的過程。所以，我告訴你300萬輛目標(biāo)時(shí)，絕對(duì)不應(yīng)該驚訝，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的銷量已經(jīng)很大了，這只是時(shí)間的問題。

　　當(dāng)然倪凱福也是非常激進(jìn)的，是一個(gè)非常好的領(lǐng)導(dǎo)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：是不是會(huì)提出一個(gè)比300萬輛更激進(jìn)的方案？

　　蘇偉銘：應(yīng)該會(huì)，我們只能往前走，因?yàn)閺默F(xiàn)在的機(jī)會(huì)來看是天時(shí)、地利、人和。

　　當(dāng)然往前走的時(shí)候，我們有很多工作要做。我們必須要說服合資公司一定要在這方面做大投資。這是第一點(diǎn)。

　　大眾進(jìn)口業(yè)務(wù)非常簡(jiǎn)單，是大眾汽車百分之百的子公司，完全不復(fù)雜。豪華車產(chǎn)品也不太復(fù)雜，因?yàn)殇N量比較小，如果我們好好地把戰(zhàn)略理一理，我覺得機(jī)會(huì)非常大�！　�