雷諾

外界盛傳的東風(fēng)和雷諾將在本月25日正式簽訂合資 協(xié)定一事，又要延期了。7月16日本報(bào)記者從知情人士處獲悉，“本月底簽約的 信息不實(shí)。”

上一年?yáng)|風(fēng) 獲得三江雷諾資質(zhì)后，全部人都認(rèn)為 名目將順利進(jìn)行，武漢政府部門(mén)也很快發(fā)布了 名目環(huán)評(píng)信息，但原定于今年3月的奠基 驀地被延遲，緣由是國(guó)家 有關(guān)部門(mén)還未批準(zhǔn)。

直到今年5月25日，法國(guó)總統(tǒng)弗朗索瓦·奧朗德訪華后， 名目才 獲得新進(jìn)展，國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督治理委員會(huì)允許三江雷諾汽車(chē)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。

爾后在項(xiàng)當(dāng)前期籌劃過(guò)程中，雙方在東風(fēng)雷諾治理權(quán)責(zé)卻并沒(méi)有很快達(dá)成共識(shí)，狀況與上一年國(guó)產(chǎn)的英菲尼迪 如出一轍，分歧點(diǎn)浮現(xiàn)在銷(xiāo)售權(quán)操縱與渠道治理上。

已經(jīng) 構(gòu)成 定然規(guī)模的雷諾進(jìn)口車(chē)渠道，當(dāng)前正在加緊擴(kuò)網(wǎng)。而東風(fēng)派駐東風(fēng)雷諾項(xiàng) 目標(biāo)人士并不認(rèn)可全盤(pán) 接納雷諾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售渠道。據(jù)悉，雷諾中國(guó)并沒(méi)有直接 參加?xùn)|風(fēng)雷諾項(xiàng) 目標(biāo)籌劃，而是獨(dú)立在東風(fēng)雷諾之外。7月15日，雷諾中國(guó) 有關(guān)人士對(duì)本報(bào)記者 示意：“雷諾中國(guó)對(duì)雙方簽約不發(fā)表意見(jiàn)，項(xiàng) 目標(biāo)事由雷諾總部負(fù)責(zé)。”

戈恩葫蘆里賣(mài)的什么藥？

東風(fēng)雷諾 名目在上一年下半年進(jìn)入 本質(zhì)推動(dòng)階段后，雙方開(kāi)始組建高管團(tuán)隊(duì)。東風(fēng)的合資公司中有兩種模式：一是東風(fēng)派駐總經(jīng)理，外方派駐執(zhí)行副總經(jīng)理，如神龍汽車(chē)；第二種 模式反之，如東風(fēng)日產(chǎn)[報(bào)價(jià) 4S店]。

東風(fēng)雷諾沿用了東風(fēng)日產(chǎn)模式，合資公司總經(jīng)理一職將由雷諾公司副總裁、 集團(tuán)售后服務(wù)總經(jīng)理Jacques Dnaiel 負(fù)責(zé)；原東風(fēng)汽車(chē)[報(bào)價(jià) 4S店]法律與證券事務(wù)部部長(zhǎng)兼資本 經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)胡信東出任東風(fēng)雷諾副總經(jīng)理。

以合資車(chē)企的 順利 教訓(xùn)來(lái)看，更 相熟中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的中方應(yīng)主導(dǎo)銷(xiāo)售權(quán)。東風(fēng)也故意沿用這一模式，原東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總部長(zhǎng)陳瑋再一次被東風(fēng)啟用，派駐東風(fēng)雷諾任銷(xiāo)售本部本部長(zhǎng)，并開(kāi)始著手經(jīng)銷(xiāo)商招募。東風(fēng)方面人士 示意，渠道將由中方銷(xiāo)售人員建設(shè)， 威力更好履行、執(zhí)行中方的銷(xiāo)售思路。

但日產(chǎn)-雷諾聯(lián)盟CEO卡洛斯·戈恩 仿佛故意 挑戰(zhàn)原有路徑。雷諾中國(guó)并沒(méi)有像外界預(yù)測(cè)的那樣，在東風(fēng)雷諾 名目啟動(dòng)后，就并入國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道統(tǒng)一 籌劃。而是采取了 接續(xù)擴(kuò)網(wǎng)策略， 方案2013年底建成115家店，2015年底建成185家店。

中法雙方的分歧在于，中方不情愿全盤(pán)接手進(jìn)口網(wǎng)絡(luò)，而是想 構(gòu)建獨(dú)立渠道，在東風(fēng)旗下合資公司和進(jìn)口雷諾經(jīng)銷(xiāo)商中 取舍；但雷諾中國(guó)執(zhí)行總裁陳國(guó)章(點(diǎn)擊查看最新人物 信息) 示意， 將來(lái)東風(fēng)雷諾將和雷諾中國(guó)的銷(xiāo)售渠道 交融。

這種不確定性招致了過(guò)去幾個(gè)月至少有8家雷諾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售店退網(wǎng)，由于假如銷(xiāo)售店 將來(lái)不能賣(mài)國(guó)產(chǎn)雷諾，“進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售店毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，遲早要死還不如早點(diǎn)退出。”

但陳國(guó)章7月15日 否定了上述狀況，他 示意經(jīng)原由于雷諾中國(guó)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選：“今年，雷諾推出經(jīng)銷(xiāo)商 晉升 方案，在一些地域考量到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商更具優(yōu)勢(shì)，終止了一些經(jīng)銷(xiāo)商的合同， 目標(biāo)是 晉升雷諾中國(guó)的渠道 品質(zhì)。”

戈恩故意把雷諾中國(guó)在雷諾國(guó)產(chǎn)前打造得更有實(shí)力，以 獲得話語(yǔ)權(quán)。除了單方面擴(kuò)充渠道，雷諾中國(guó)還有大量的車(chē)型引入 方案，陳國(guó)章 示意：“雷諾中國(guó)將加速新產(chǎn)品引進(jìn)，4年 方案引進(jìn)10個(gè)產(chǎn)品。”為了抓住SUV市場(chǎng)，除了科雷傲之外，雷諾中國(guó)還有3款跨界車(chē)型引進(jìn)。

上一年戈恩 宣告雷諾國(guó)產(chǎn)后，陳國(guó)章曾 示意科雷傲將是國(guó)產(chǎn)第一車(chē)。科雷傲在上一年雷諾中國(guó)近3萬(wàn)輛的銷(xiāo)售量中，占領(lǐng)了近90%。出于對(duì)市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)化初期產(chǎn)品認(rèn)知度的考量，這種 調(diào)度 相符普通 法則。但最近雷諾中國(guó) 批改了這一決定， 有關(guān)人士 泄漏，國(guó)產(chǎn)的第一款產(chǎn)品可能是SUV，但不是科雷傲。有業(yè)內(nèi)人士 疑難，戈恩在故意為雷諾中國(guó)保留暢銷(xiāo)車(chē)型？

雷諾東風(fēng)若即若離

依照“成本殺手”戈恩的 方案，雷諾國(guó)產(chǎn) 可以 充足享有日產(chǎn)在中國(guó)的資源。將在 要害總成、配套體系、網(wǎng)絡(luò)、物流方面與東風(fēng)日產(chǎn) 名目實(shí)現(xiàn)合作，以最大限度減低成本。 因此雷諾曾 偏向于在廣州花都國(guó)產(chǎn)。

“日產(chǎn)汽車(chē)在中國(guó)所積存的獨(dú)特資源與 教訓(xùn)會(huì)為雷諾的進(jìn)展提供良好的進(jìn)展平臺(tái)。 比方雷諾還 可以 充足利用日產(chǎn)汽車(chē)已經(jīng)在中國(guó) 構(gòu)建起來(lái)的 壯大地位、 壯大的創(chuàng)造和供給 威力。”戈恩說(shuō)。

此外，戈恩認(rèn)為東風(fēng)日產(chǎn)的 順利讓日產(chǎn)與中國(guó)不同地方政府 構(gòu)建的良好關(guān)系，與東風(fēng)汽車(chē)也 構(gòu)成了合作 搭檔的關(guān)系，都 可 認(rèn)為雷諾所 使用。

陳國(guó)章也在 爾后 抒發(fā)了東風(fēng)雷諾與東風(fēng)日產(chǎn)的關(guān)系：雷諾有 信念國(guó)產(chǎn)的重要緣由之一是雷諾 可以向日產(chǎn)借鑒 教訓(xùn)， 可以少走彎路。

東風(fēng)日產(chǎn)采納的模式是， 快捷引進(jìn)產(chǎn)品， 構(gòu)成 壯大的產(chǎn)品 營(yíng)壘沖擊市場(chǎng)，輔以狼性營(yíng)銷(xiāo)，以 領(lǐng)先一步占領(lǐng)市場(chǎng)為第一要?jiǎng)?wù)；雷諾與日產(chǎn)的一起點(diǎn)是， 占有 壯大的產(chǎn)品 營(yíng)壘， 可以 支撐上述模式。原東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總部長(zhǎng)陳瑋進(jìn)入東風(fēng)雷諾，也正是為了 推廣這種思路。

但是擺在陳瑋面前的難題是，如今的市場(chǎng)已經(jīng)與十年前 徹底不同，連東風(fēng)日產(chǎn)也不再 保持原有模式，從內(nèi)部治理到營(yíng)銷(xiāo)策略，都在 產(chǎn)生根 本色的 革新。

東風(fēng)日產(chǎn)的 教訓(xùn)還包含， 經(jīng)歷了困難的中日雙方 奮斗市場(chǎng)決策權(quán)后， 構(gòu)成中方主導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)日方主管創(chuàng)造的模式，把它推向了市場(chǎng)的高峰。當(dāng)前的東風(fēng)雷諾，需求 解決好成立初期利益確立 構(gòu)成的 奮斗文化。

雷諾中國(guó)認(rèn)為，雷諾國(guó)產(chǎn)最大的 信念還是源于“雷諾品牌在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)做得 比較好，已經(jīng)被中國(guó)市 場(chǎng)合認(rèn)可”。2012年，雷諾在中國(guó)的銷(xiāo)售量為2.9萬(wàn)輛，同比增進(jìn)22%，今年的銷(xiāo)售 指標(biāo)為4萬(wàn)輛。

在這一邏輯上 構(gòu)成的思路是：雷諾國(guó)產(chǎn)后，市場(chǎng)架構(gòu)也應(yīng) 依靠進(jìn)口渠道 根底進(jìn)行建設(shè)。雷諾中國(guó)當(dāng)前在華銷(xiāo)售的車(chē)型共有7款，分別為風(fēng)朗、緯度、梅甘娜、拉古娜、科雷傲、 風(fēng)光以及塔利斯曼，并 制訂了快節(jié)奏的車(chē)型引入 方案，以期在國(guó)產(chǎn)前 獲得足夠的市場(chǎng)認(rèn)可度。

雷諾中國(guó)加大了市場(chǎng)投入力度，包含 指導(dǎo)改善經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)；添加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商金融 支撐；減低經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)營(yíng)成本，雷諾提供4000臺(tái)左右備庫(kù)車(chē)，有效減低經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存數(shù)量和資金占用。